FACULDADE EST•CIO DE S•

Prof. Ivan A. Passos E-mail: mktpassos@gmail.com www.mktpassos.com FACULDADE EST•CIO DE S• Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com Etapas das atividades estruturadas

  Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com Administra€•o do Composto Promocional

  • Artigo 01 -O design funcional em busca de resultados positivos
  • Artigo 02 - Publicidade com precis•o cir†rgica
  • Artigo 03 - A arte de calcular prazos em projetos web
  • Artigo 04 - O Briefing, o freela e o cliente
  • Artigo 05 – Briefing bem passado ˆ o que sacode a cria€•o
  • Artigo 06 - Como evitar o Briefing que n•o diz muito
  • Artigo 07 - Sobre a SBC
  • Filme 1 - Briefing plano de marketing
  • Filme 2 - Briefing ruim.... ou n•o ! Obs: - Trabalhe com o mesmo grupo do projeto anterior.
    • Elabore o trabalho em grupo de 5 pessoas conforme solicitado no documento 2.
    • Entregar 31/03/2010 em sala de aula o Briefing de como construir um abajour.
    • No dia de entrega do Briefing, haver„ a troca dos projetos entre os grupos os quais dever•o realizar a constru€•o do projeto conforme Briefing de outro grupo.
    • Ap‰s a leitura o grupo dever„ apresentar uma resenha crƒtica sobre cada artigo e os filmes, que se referem a elabora€•o de um Briefing;

  Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com Acesse o link http://www.mktpassos.com/portal-do-aluno/Briefing---projeto para baixar os documentos referenciados a seguir: 1 - fase - Briefing e sua import‚ncia.

  2 - Exercƒcio para evidenciar a import‚ncia de um Briefing A leitura dever„ estar direcionada para a compreens•o do conceito de como elaborar um Briefing e seus entraves. Obs:

  Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com Acesse o link http://www.mktpassos.com/portal-do-aluno/Briefing---projeto para baixar os artigos e os filmes citados a seguir:

  • Acesse o o link http://www.mktpassos.com/portal-do-aluno/Briefing---projeto para baixar os modelos de Briefing 9. Tenha muita aten€•o ao ler os modelos. Agora, vocŠ

  Pesquisem na biblioteca da sua Universidade, duas ou mais referŠncias ir„ compreender melhor como se monta um Briefing. relacionadas a realiza€•o/aplica€•o de Briefing e insiram como

  Obs: bibliografia adicional no trabalho.

  • Releia principalmente os documentos 6 e 7 sobre Modelos de Briefing.
  • Trabalhe com o mesmo grupo do projeto anterior.

  Obs: - O trabalho dever„ se entregue no dia 09/06/2010.

  • O Trabalho final dever„ ser entregue no dia 06/04/2010.

  Executar o trabalho da seguinte forma:

  N•o se esque€a de citar as referŠncias durante o texto. A

  1‹ fase - Elabore um modelo de Briefing para ser preenchido pelo cliente “Shopping

   fundamenta€•o te‰rica ˆ fundamental para dar consistŠncia ao seu

  Mestre Alvaro” detalhando/esclarecendo o que deve ser escrito em cada um dos

  trabalho. Ent•o, sempre busque boas referŠncias. Explore a biblioteca itens. do seu Campus!

  Ex: 1 - P‚blico-alvo Descri€•o detalhada dos p†blicos-alvo (prim„rio e secund„rio) da campanha. Caso seja

  Nesta etapa o grupo dever„ expor quais as suas conclus•es sobre a realiza€•o necess„rio, esta descri€•o poder„ ser feita por pra€a, uma vez que, embora o perfil de um Briefing, procurando enfatizar quais as dificuldades vivenciadas para a demogr„fico seja o mesmo, os perfis psicogr„ficos e comportamentais tendem a variar realiza€•o/aplica€•o do mesmo. por „rea geogr„fica.

  Vale destacar que a conclus•o ˆ a opini•o do grupo em rela€•o a tudo que foi 2‹ fase – Preencha o Briefing como se estivesse preenchendo junto com o cliente.  relatado e/ou observado. Destaquem o que foi mais relevante.

  3‹ fase – Apresente a conclus•o citando quais os principais entraves encontrados na

   cria€•o do Briefing e n•o se esque€am de apresentar seus dados bibliogr„ficos Importante:

  • Obrigatoriamente as horas referentes Ž visita/utiliza€•o da biblioteca dever•o ser comprovadas pela assinatura e/ou carimbo da bibliotec„ria do Campus na Ficha de Registro.

  Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com Sƒntese da vida profissional

  Prof. Ivan Arenque Passos

  • Ivan Arenque Passos, casado, 40 anos, Bacharel em Administra€•o em

  A atividade estruturada ser€ considerada para avalia•‚o na

  Comˆrcio Exterior – UNIP/SP, MBA marketing – FGV/ES, Administra€•o

  AV1 e AV2, dividida da seguinte forma:

  Estratˆgica – University Central Florida EUA, Mestrando Administra€•o Estratˆgica. Membro do Programa de Administra€•o de Varejo da Funda€•o

  Para avalia•‚o na AV1, o aluno dever€ entregar uma parcial da atividade estruturada (atƒ a 3„ etapa – introdu•‚o), Instituto de Administra€•o (FIA- USP) – Coordenador P‰s-Marketing (FESV) 23/02/2010 antes da realiza•‚o da AV1.

  • – Coordenador AcadŠmico (GBS- IBMEC) – Consultor (MKTPASSOS)
    • Esteve trabalhando nas seguintes empresas: A atividade ter€ peso 3,0 (tr†s) para AV1.

Avaliação

  Para avalia•‚o na AV2, o aluno dever€ entregar o trabalho conclu‡do, ou seja, atƒ a 5„ etapa. O prazo de entrega ser€ 06/04/2010 antes da realiza•‚o da AV2. A atividade ter€ peso 3,0 (tr†s) para AV2. O trabalho poder€ ser realizado em grupo de atƒ 04 pessoas.

  • Consultoria e treinamento em Adm. E Marketing – MKTPASSOS Se

  especializou nas ƒreas:

Gest•o da Qualidade Total, Marketing Varejo, Produto, Servi€os, Pessoal, •

Social e Cultural e Administraۥo.

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  Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com EMENTA • Administra€•o integrada das comunica€•es.

  Defini€•o do mix. Objetivos e estratˆgia promocional. Sistemas promocionais. O estudo da forma€•o de vendas. Objetivos e estratˆgias, determina€•o e controle da for€a de vendas.

  GerŠncia de promo€•o de vendas e merchandising. Objetivos e estratˆgias de marketing direto. Comunica€•o de marketing na internet. Administra€•o das Rela€•es P†blicas.

  Escolha, relacionamento e avalia€•o das agŠncias de propaganda. A import‚ncia do briefing. Administra€•o da Propaganda.

Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com Defini„…o do MIX de Marketing – 04 p†s

PRODUTO PREÇO PRAÇA PROMOđấO

  • Composto de Marketing – revis•o do mix
  • necessidade x desejo
  • Peter Drucker: “

  Pode-se presumir que sempre haverá necessidade de algum esforço de vendas, mas o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua. A meta é conhecer e compreender tão bem o cliente que o produto ou o serviço se adapte a ele e se venda por si só. O ideal é que o marketing deixe o cliente pronto para comprar. A partir daí, basta tornar o produto ou o serviço disponível.”

  Variedade Preço de lista Canais Promoção de Vendas Qualidade Descontos Cobertura Publicidade

Design Concessões Variedades Força de Vendas

  Características Prazo de pagto Locais Marketing Direto Nome da marca Cond de financ Estoque Relações Públicas Embalagem Transporte I nternet Tamanhos Serviços Garantias Devoluções

  • Sony – walkman
  • Toyota – Lexus • Luis Vuitton – novas cole€•es

Promoção

  • o processo de planejar e executar a concep€•o, a determina€•o do pre€o (pricing), a promo€•o e a distribui€•o de idˆias, bens e servi€os, para criar trocas que satisfa€am metas individuais e organizacionais.

  Composto de MKT Pre€o

  Pra€a Promo€•o

  Vendas Propaganda

  Merchandising Promo€•o

  Produto Composto Promocional

  Estratˆgias de Comunica€•o

   Administra€•o de Marketing:

   Mercados-alvo  P†blico-alvo  Ferramentas que nos d•o as respostas: Mix

TARGET

  Composto Promocional

  • Promo„…o de VendasFor„a de VendasPublicidade Marketing DiretoRela„‡es P‚blicas
  • Internet (Marketing On Line)

  Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com O processo da Comunica„…o

  TendŠncias Evolu€•o Comunica€•o alinhada

  • Comunica€•o integrada
  • Mercado homogŠneo

  Comunica€•o de massa (baixa segmenta€•o)

  (adapta€•o) AgŠncias de comunica€•o

  • AgŠncias de propaganda
  • Comunica€•o personalizada
  • Mercado segmentado

  Comunica€•o de massa

  • Comunica€•o de di„logo
  • Comunica€•o + complexa
  • (novas formas e meios)

  Comunica€•o de

  Consumidor + consciente

  informa€•o

  Responsabilidade social Novas tecnologias Globaliza€•o

Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com O PROCESSO DE COMUNICAˆ‰O

  Efeitos da comunica€•o Aten€•o seletiva

  • O PROCESSO SE ESTABELECE :
  • 1600 mensagens comerciais/dia
    • NECESSIDADE DE TRANSMITIR

  • 80 s•o percebidas
    • FONTE OU EMISSOR

  • 12 provocam algum tipo de rea€•o
    • CŠDIGO

    >– MENSAGEM

      Distor€•o seletiva

    • AudiŠncia inclui e exclui itens
      • CANAL

    • Mensagem deve ser clara, direta e repetitiva – RECEPTOR Reten€•o seletiva
    • >– REAˆ‰O

      • DECODIFICAˆ‰O

    • Pode ser positiva ou negativa
      • Aˆ‰O

    • Com itens de apoio pode durar mais na mente

      Fonte: Kotler, 2005 Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com

    O PROCESSO DE COMUNICAˆ‰O

    • O PROCESSO DE COMUNICAˆAO SOMENTE SE

    ESTABELECE DO PONTO DE VISTA DE SEU P‹BLICO ALVO, QUANDO A MENSAGEM ESTIVER NO SEU TEMPO CERTO QUANTO A:

    • ŒPOCA
    • MOMENTO
    • LUGAR
    • MEIO DE COMUNICAˆ‰O

    INFORMATIVA

    PERSUASIVA

    COMPARATIVA

      Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com Defini€•o - CIM

      EST‘MULOS DE COMPRAS

      RETEN“”O MEMORIAL

      PRODUTOS OU MARCAS

      DEMANDA SELETIVA

      DEMANDA PRIM’RIA

      TAREFAS ESPEC•FICAS DA COMUNICAˆ‰O

      ID O R FLUXO DO PROCESSO DE COMUNICAđấO

      O N S U M

      M P R E S A R E C E P T O R / C

      IS S O R / E

      E M

      Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com FEED BACK RU‘DO

    RESIDUAL

    PROMOCIONAL

      Defini€•o - CIM Principais caracterƒsticas Um conceito de planejamento de comunica€•o de marketing

    • Afetar o comportamento que reconhece o valor agregado de um plano abrangente Mais do que influenciar, ela deve afetar o comportamento que avalie os papˆis estratˆgicos de uma sˆrie de do consumidor.

      disciplinas da comunica€•o – por exemplo, propaganda

    • Cliente ˆ o ponto de partida geral, resposta direta, promo€•o de vendas e rela€•es O processo come€a e n•o termina no cliente.

      p†blicas – e combine-as para oferecer clareza, coerŠncia e

    • Pontos de contato impacto m„ximo nas comunica€•es por meio de Usar todas as formas de contato mensagens discretas integradas de maneira coesa.”

      American Association of Advertising Agencies Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com

      Principais caracterƒsticas Principais caracterƒsticas Gerar sinergia

    • Todos os elementos devem falar linguagem †nica Construir relacionamento
    • C

      A comunica€•o bem sucedida gera relacionamento Tema Mix de Diferentes entre o cliente e a marca.

    I

      central ferramentas p‚blicos M Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com

    • A ado€•o do CIM exige mudan€as na pr„tica tradicional, como:
    • diminui€•o da cren€a da propaganda nos veƒculos de massa;
    • aumento da confian€a em comunica€•o dirigida;
    • maior demanda por servi€os de comunica€•o;
    • Aumento dos esfor€os para avaliar retorno sobre investimento.

      Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com MEIO TV, r„dio, Revista, correio, internet, telefone, porta/porta FORMA propaganda promo€•o merchandising publicidade venda pessoal

      Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com Mudan€as no Cen„rio

    • Coordena€•o dos diversos fornecedores de servi€os de comunica€•o.
    • Falta de provedores de servi€os de comunica€•o habilitados a gerenciar a aplica€•o da diferentes ferramentas de comunica€•o.
    • Falta de cultura para inova€•es e for€a natural da “forma convencional” de comunica€•o.

      Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com Obst„culos p/ implementa€•o do CIM

      Imprensa Funcion„rios Embalagem Boca-a-boca

      Influenciadores Formadores de opini•o P†blico intermedi„rio Layout interno e externo do PDV

      Eventos Material de PDV A€•es de Comunica€•o (pp/promo/mer ch/MD/etc)

      ExperiŠncia Pessoal Internet

      EMPPRESA

    Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com Pontos de Contato

    Ferramentas - alternativas

      Objetivo: Vender em um

      Objetivo : Construir marcas

      prazo muito curto

      X Promo„…o

      Propaganda

      de vendas as iv

      Relações Públicas

      at Marketing direto rn

      Patrocínios

      lte Propaganda

      A Eventos Patrocínio

      Merchandising Editorial

      Relações Públicas Objetivo: Informar Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com

      impulsionar negócios

      Objetivo:

      Objetivo: Construir e gerir relacionamentos

      X X

      Promoção Marketing Direto

      Venda Pessoal

      as as iv iv

      Marketing de Incentivos Relações Públicas

      at at rn

      Marketing Direto

      rn

      Atendimento ao Consumidor

      lte lte

      Embalagem

      A A

      Venda Pessoal Merchandising

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      Estratégias de Comunicação Definição das estratégias de Promocional Comunicação Promocional

      Propaganda – impessoal, unilateral, paga e assinada

    • Objetivo principal: divulgar e dar conhecimento ao pelo anunciante.

      produto, provocar a consciŠncia, a fidelidade, Publicidade – n•o-paga: explora RP e Assessoria de

    • fortalecer ou criar a imagem de produto e Imprensa, tem car„ter jornalƒstico. Exceto: matˆria paga finalmente, levar o p†blico Ž decis•o e a€•o de e informe publicit„rio.

      compra; Promo„…o de vendas – estƒmulo Ž compra, utiliza a

    • Fatores a serem analisados: promessa e a oferta de benefƒcios adicionais.

      Slide

    • Tipo, Categoria ou segmento do produto; Merchandising – a€•es no ponto de venda.
    •  Mercado onde o produto atua;

      Venda Pessoal – Utiliza comunica€•o verbal e o apoio

    •  Grau de conhecimento e aceita€•o do p†blico; de material de comunica€•o. Deve seguir a linha de  Fase do Ciclo de Vida em que o produto se comunica€•o da empresa.

      encontra.

      Design – transmite o conceito atribuƒdo ao produto. Traz

    • resultados no posicionamento, aceita€•o e venda.

    O ciclo de vida do produto

      Modelo dos est„gios do hist‰rico de vendas e lucros de um produto.

      Fundamentos do marketing Os cincos estƒgios s…o: Planejamento CICLO DE VIDA DO Introdu„…o PRODUTO Crescimento Maturidade DeclŽnio Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com

    • CARACTERIZADA PELA PESQUISA, AN’LISE, E PROJETOS PARA A CONCEP“”O DE UM NOVO PRODUTO OU SERVI“O.
    • EXEMPLO: Carro submarino.
    • ESTRAT•GIA DE MARKETING CORRESPONDENTE
    • INCREMENTAR AS ATIVIDADES DE RELA“•ES P–BLICAS
    • ELABORA“”O DO PLANEJAMENTO DE MARKETING
    • INTEGRAR A ESTRUTURA INTERNA E EXTERNA DA ORGANIZA“”O

      Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com

      1

      2

      3

      4

    • O marketing durante esse est„gio enfatiza a constru€•o da demanda prim„ria, ou demanda pela classe de produto como um todo, como ocorreu, por exemplo, com port•es elˆtricos de garagem.
    • Objetivo ˆ fazer com que os compradores potenciais tomem consciŠncia do produto e experimentem-no.
    • Como os custos s•o altos e as vendas est•o apenas come€ando a crescer, os lucros costumam ser negativos nesse est„gio

      Durante seu est„gio de introdu€•o,um novo produto entra no mercado. As vendas come€am lentamente, mas depois aumentam. Os custos costumam ser altos: os de produ€•o porque os produtores ainda n•o tŠm experiŠncia em sua fabrica€•o, e os de marketing porque os vendedores precisam dedicar recursos a instruir os mercados-alvo sobre o que ˆ o novo produto e como ele ir„ benefici„-los

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    Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com Introdu„…o

    • Dependendo do tamanho e reputa€•o da empresa,o profissional de marketing pode ter tambˆm dificuldades para persuadir revendedores a trabalhar com o produto. Felizmente, os profissionais de marketing nesse est„gio do ciclo de vida do produto tendem a enfrentar pouca concorrŠncia.
    • A falta de concorrŠncia, os altos custos e a necessidade de receita muitas vezes levam os profissionais de marketing a estabelecer um pre€o relativamente alto nesse est„gio .
    • Durante o est„gio de crescimento, as vendas sobem rapidamente conforme cada vez mais compradores come€am a experimentar o produto. Os lucros tambˆm sobem conforme os vendedores aprendem a fazer uso eficiente de suas instala€•es de produ€•o e canais de distribui€•o. Os desafios desse est„gio incluem acompanhar a demanda e evitar os concorrentes, que s•o atraƒdos para o mercado por causa do crescimento em vendas da empresa e das

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    Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com Crescimento

    • Grandes margens de lucros.Em geral, a concorrŠncia faz os profissionais de marketing enfatizar a constru€•o de demanda secund„ria, ou demanda para sua marca, baixando pre€os ou melhorando a imagem da marca.
    • Demanda primƒria - demanda pela classe de produto como um todo
    • Demanda Secundƒria - demanda por uma determinada marca.
    • >Um produto est„ maduro se torna conhecido no mercado e quando as vendas sobem mais gradualmente atˆ atingir um plat—. Como muitos compradores j„ possuem o produto, o crescimento das vendas ˆ mais lento e pode atˆ come€ar a cair no final desse est„gio.
    • comum procurar novos mercados para produtos no est„gio de maturidade. Quando o pre€o dos pagers e celulares

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    Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com Maturidade

      Caiu - para ter um celular no Brasil as

    DeclŽnio

      pessoas chegavam a desembolsar mais

    • Por fim, o volume de vendas da maioria dos

      de 3.000 d‰lares. Para atrair ainda mais

      produtos come€a a cair. H„ muitas raz•es

      os consumidores, alˆm de exibir novos possƒveis para um declƒnio nas vendas.

      Talvez uma nova tecnologia tenha levado a

      modelos em cores vibrantes, os pagers

      uma alternativa superior. Por exemplo, num

      e celulares s•o hoje encontrados em

      ano recente, CD playres venderam mais do

      muitos pontos de venda, como lojas de

      que toca-discos numa propor€•o de oito departamentos e supermercados. para um e as previs•es indicavam que as vendas de toca-discos continuariam caindo.

    Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com Avalia„…o do ciclo de vida

      Os profissionais de marketing do produto podem responder ao declƒnio

      De maneira geral, o modelo do ciclo de vida nas vendas procurando do produto ajuda os profissionais de marketing a planejar suas estratˆgias. maneiras de manter o produto

      Ex: Ele lembra aos respons„veis por um lucrativo.Uma abordagem ˆ novo produto com vendas em r„pido cortar os custos. crescimento que eles devem prever um aumento na concorrŠncia, e que em breve ser„ necess„rio adaptar sua estratˆgia para manter ou aumentar as vendas e os lucros.

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      Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com O ciclo de vida do produto, todavia, apresenta limita€•es que requerem cautela no seu uso para desenvolvimento de estratˆgias.

      Ex: O perƒodo de tempo que um produto permanecer„ em cada est„gio ˆ desconhecido e n•o pode ser previsto com precis•o.

      Profissionais de marketing certos de que seus produtos est•o encerrando o est„gio de maturidade podem cortar os custos com promo€•o e, assim, fazer o produto

      Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com

      declinar, quando este poderia facilmente ter continuado a vender bem, se a promo€•o n•o tivesse sido alterada. Outra limita€•o ˆ que nem todos os produtos percorrem o ciclo de vida da mesma maneira. Muitos produtos simplesmente fracassam, sem passar por algo que possa se aproximar de um ciclo de vida completo. Diversas varia€•es no ciclo de vida tambˆm existem, duas das quais s•o as modas e os modismos.

    • comun. Integradatornƒ-lo
    • demonstra„…o
    • experimenta„…o
    • destaque no PV
    • pre„os
    • desconhecido
    • sem imagem
    • pouca vendadistrib.
    • ampliar vendas
    • provocar

      limitada

    • estimular FV
    • convencer
    • sem lucro
    • altos
    • criar imagem,

      investimentos

      conhecido

      aceita„…oampliar distrib.

      posicionar

      promocionais

      distribuidor Introdu„…o

    Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com Fundamentos do marketing PROMOˆ‰O DE VENDAS E MERCHANDISING NO CICLO DE VIDA DO PRODUTO Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com PROMOˆ‰O DE VENDAS E MERCHANDISING NO CICLO DE VIDA DO PRODUTO Situa„…o Esfor„o de Mkt Promo/Merch

    • imagem
    • manter participa„…o
    • revitalizar imagemnovos usos/aplica„.
    • combater concorrent.
    • novos canais de PV
    • manter ML
    • novos mercados/publ.
    • modificar e ampliar
    • concursos/sorteios
    • experimenta„…o
    • estimular novas
    • pouco conhecido
    • imagem
    • sedimentar imagem
    • compl. conhecimento
    • totalizar vendas
    • ocupar mercado
    • atingir participa„…o
    • combater
    • demonstra„…o
    • experimenta„…o
    • a„‡es com
    • totalmente

      formas de consumo

      crescente

      conhecido

      sedimentada

    • vendas
    • vendas
    • banded pack
    • incentivo • FV
    • a„‡es com
    • destaque no PV
    • embalagens
    • distrib. ampliada
    • Altos
    • distrib. completa
    • conc. agressivos
    • mercado

      aumentadas

    • conquistar novos
    • exposi„…o
    • surgimento de

    • propaganda /

    Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com PROMOˆ‰O DE VENDAS E MERCHANDISING NO CICLO DE VIDA DO PRODUTO Situa„…o Esfor„o de Mkt Promo/Merch

    Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com PROMOˆ‰O DE VENDAS E MERCHANDISING NO CICLO DE VIDA DO PRODUTO Situa„…o Esfor„o de Mkt Promo/Merch

      INTRODUđấO CRESCIMENTO MATURIDADE

      DECLÍNIO

    • vendas em
    • preparar
    • reduzir pre„o
    • bonificar
    • queda de
    • >desovar estoque
    • fazer caixa
    • Desconto em
    • produto
    • perda de share
    • queda rƒpida

      dos lucros

      COM NO CANAL PROPAGANDA MERCHANDISING MARKETING DIRETO PATROCÍNIO MERCHANDISING

      INFORMAR PERSUADIR LEMBRAR PUBLICIDADE

      PROMOđấO (eliminação de Estoques)

      O B JE T

      IV O Mix de comunicação e Ciclo de Vida do Produto Ações de destaque em cada fase, sem exclusão das demais formas.

      quantidade (leve 3 e pague 2) DeclŽnio Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com

      distribuidor

      substitui„…o

      queda

      obsoleto

      imagem

      investimentos

      promocional no PV Maturidade

      benefŽcios adicionais

      produtos

      ocupadoriscos de envelh.

      estabilizadas

      distribuidores Crescimento

      promocionais

      benefŽcios adicionais

      promo„…o

      concorrentescompletar distrib.

      concorrentes

    Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com PROMOˆ‰O DE VENDAS E MERCHANDISING NO CICLO DE VIDA DO PRODUTO Situa„…o Esfor„o de Mkt Promo/Merch

    Brindes Sorteios Concursos Vales-Brindes Premiações Ofertas Descontos Liquidações Remarcações Cuponagens Vendas Condicionadas Gifts/ I n-or-on packages Premiuns Trocas Coleções Materiais de apoio a vendas Treinamento Gimmicks/ animações Amostragens Degustações Demonstraçõe s Self-liquidating Exibitécnica Peças de PDV Convenções Seminários Simpósios Workshops Foruns Patrocínios

      Design Publicações

      Estratˆgias: a) Programa de incentivo p/ os vendedores internos – atingimento das metas de vendas e abertura de novos PDVs; b) Campanha propaganda dirigida ao p†blico decisor, consumidor e aos distribuidores varejistas.

      Objetivo da empresa:  Aumentar as vendas em 5%  Aumentar conhecimento em 60%

      Exemplo: Produto infantil

      principais e mais fortes desse esfor€o;

      atender a necessidades especƒficas;

      P†blico a que s•o dirigidos

      Existe um provˆrbio que diz: “O que n•o ˆ visto n•o ˆ desejado”

      A exibit•cnica ˆ uma das ferramentas mais importante de merchandising.

      Prof. Ivan Passos – MKTPASSOS@GMAIL.COM - www.mktpassos.com O que • Licensing? Œ o direito • utiliza„…o de uma imagem, personagem ou marca para a sua aplica„…o num produto ou servi„o.

      Relações Públicas

      Marketing Cultural

      Assessoria de Imprensa

      Internas Editoração

      Identidade Corporativa

      Tˆcnicas Promocionais

      Lobby Embalagem

      Relações Governamentais

      Marketing Direto

      Vendas Dirigidas

      Marketing de Incentivo

      Licensing Franchising

      Telemarketing Endomarketing

      Eventos Promocionais

      Feiras e Exposições

      Vendas Treinamento

      Merchandising Exibitécnica Apoio a

      Propaganda Promoção de Vendas

      Comunicação Multidisciplinar

    • P‚blico-alvo - a empresa destina alguns esfor€os de marketing, visando
    • P‚blico principal – • parte do p†blico alvo que deve receber as a€•es
    • P‚blico secundƒrio – aquele que vai ser atingido secundariamente por esses esfor€os.
      • a capacidade de exibir o produto (mercadoria), destacando-o de forma adequada e sincr—nica usando linhas e formas tornando atrativa e desejada, resultando em venda e em Lucro.

      Caracterƒsticas das Promo€•es de Diversos tipos de p†blico no Vendas processo de compra e venda

      Prazo de dura€•o – geralmente curto, de 3 a 6 meses.

    • P†blicos aos quais s•o dirigidos esfor€os que n•o visam a

      Repeti€•o de uma mesma a€•o:

      venda:

      Car„ter emergencial

    • Cansa€o do p†blico

      Precisam ser trabalhados, como governo, veƒculos,

      fornecedores e p†blico interno

    • Crian€as Abuso de promo€•es/semelhan€a com os concorrentes
    • Volume de verba
    • P†blicos que participam diretamente do processo de vendas
    • P†blicos que atuam antes do processo de vendas
    • > propaganda
    • Fornecedores, parceiros (quantidade, qualidade, prazo,
    • Plus de vendas
    • pre€o), funcion„rios

      Caso Maggi x Knorr – Caldo nobre da galinha azul

    • P†blicos cuja a€•o ocorre durante o processo de venda

      Ações: RP, Ass. Imp nacional, propaganda massiva, promoções nos p-d-vs: sorteios, vale- brindes, receitas nas embalagens, participação em eventos promocionais (bloco, HOI), P†blico interno (for€a de vendas), p†blico externo

    • merchandising diferenciado, criativo e impactante.

      (distribuidores e p†blicos finais - usu„rios e Objetivos: reforço na revitalização do produto, ampliação na demanda e de share, bloqueio da concorrência. consumidores)

    • À distribuição: ampliação de compra, auxílio no aumento do giro do produto, fortalecimento do facing do produto no pdv.

      OBS. P†blico final – influenciadores, decisores, Consumidor: aumento do vol. De compra, formação de estoque no lar, conquista de novos consumidores, etc. consumidores e da concorrência, estímulo à experimentação e criação do hábito de novas aplicações, fortalecimento da lembrança da marca e identificação do produto.

    PROMOˆ‘ES

      PROMO“•ES / A“•ES

    • AS Aˆ‘ES DE PROMOˆ‘ES AGEM NO:

    CONCEITO:

    • - PRODUTO - PONTO DE VENDAS “ S‰O Aˆ‘ES VOLTADAS AO ESFORˆO DE - LOCAL DE EXPOSIˆ‘ES DO PRODUTO ATRAIR O CONSUMIDOR AO PRODUTO - PESSOAL ENVOLVIDOS NAS VENDAS AFIM DE CONHEC“-LO “
    • - CONSUMIDORES - P‹BLICO ALVO EM GERAL

    PROMOˆ‘ES / FUNˆ‘ES PROMOˆ‘ES / CRESCIMENTO

    • PORQUE DO CRESCIMENTO ;
    • ATRAIR O CONSUMIDOR OU P‹BLICO

    ALVO AO PRODUTO, AFIM DE: - AUMENTO DO PODER DO VAREJO. - DECLINIO DE LEALDADE A MARCA. - AUMENTO DA SENSIBILIDADE ”S PROMOˆ‘ES - CONHECER

    • - PROLIFERAˆ‰O DAS MARCAS - MANUSEAR
    • - FRAGMENTAˆ‰O DO MERCADO DE CONSUMO - PROVAR
    • - FOCO NO CURTO PRAZO DE GIRO DE ESTOQUES - AUMENTO DA RESPONSABILDADE GERENCIAL - GANHAR
    • - COMPETIˆ‰O DE CONCORR“NCIA - SATURAˆ‰O DE MERCADO PROMOˆ‘ES / CANAL DE VENDAS PROMOˆ‘ES / CONSUMIDOR
      • OBJETIVO;
      • OBJETIVO:

    • - VENDER MAIS E AUMENTAR O GIRO DOS ESTOQUES - - - LEVAR O CONSUMIDOR AO PRODUTO - TER MAIS ESPAˆO PARA EXPOSIˆ‰O DE PRODUTOS - NEUTRALIZAR PRODUTOS CONCORRENTES - OBTER AJUDA NA PROMOˆ‰O E “M•DIA” E - PERSUADIR O CONSUMIDOR A COMPRAR DIVULGAˆ‰O DA MARCA PRODUTOS EXISTENTES. - DESENVOLVER Aˆ‘ES PROMOCIONAIS - MANTER E RECOMPENSAR CONSUMIDOR - CONVENCER O VAREJO A VENDER OS PRODUTOS. LEAL - CRIAR RELACIONAMENTO COM O CONSUMIDOR

    PROMOđỏES / CALENDÁRIO

    PROMOđỏES / CALENDÁRIO

    • A MISSÃO BÁSICA DO CALENDÁRIO PROMOCIONAL É DESENVOLVER AđỏES COMERCIAIS E DE COMUNICAđấO EM DETERMINADAS DATAS E ACONTECIMENTOS AFIM DE PROPORCIONAR MAIS VENDAS.
    • FUNđấO PRODUTO: ESCOLHA QUANTO A SUA SAZONALDADE.
    • PREÇO DE MERCADO.
    • ESTOQUES.
    • NOVOS LANÇAMENTOS
    • PROPORCIONA À INDUSTRIA O ABASTECIMENTO DO COMÉRCIO NA MEDIDA DAS SUAS NECESSIDADES NO MOMENTO CERTO DE VENDAS.
    • PRODUTOS EXCLUSIVOS

    PROMOđỏES / CALENDÁRIO

    PROMOđỏES / CALENDÁRIO

    • FUNđấO: COMUNICAđấO
    • FUNđấO NEGOCIAđấO:
    • PLANEJAMENTO DE VERBA

      :

    • OPORTUNIDADES DE COMPRA
      • DISTRIBUI“”O DE VERBAL MENSAL
      • MEIOS DE COMUNICA“”O
      • PONTAS DE ESTOQUES
      • PONTAS DE LINHAS
      • LAN“AMENTOS

    • CRIAđấO DECAMPANHAS
    • PROPAGANDA COOPERADA
    • PRODUTOS COMPATÍVEIS
    • MATERIAL PROMOCIONAL
    • SAZONALIDADES
    • DECORAđấO PROMOCIONAL INTERNA
    • PREÇOS
    • COMUNICAđấO E PROMOđấO ầ EQUIPE

      INTERNA

      Mais se aproxima do p†blico Estƒmulo final necess„rio para que a compra aconte€a Deve ser explorado todo o tempo O marketing decide o que e onde vender, o merchandising como e porque vender.

      Merchandising

    • Conceitos

    PROMOđỏES / CALENDÁRIO

    • FUNđấO - AđỏES EM PDV:
      • Caracterƒsticas

    • PESQUISA DE PREÇO NA CONCORRÊNCIA
    • EXPOSIđấO DE PRODUTOS.
    • AđỏES DE PRÊMIOS E BRINDES.

    • ESTOQUE DE PRODUTOS NA LOJA
    • TREINAMENTO À VENDEDORES
    • INCENTIVOS AOS VENDEDORES

      Somente apresentando e expondo corretamente o produto estaremos facilitando e estimulando o consumidor a comprar

    • A a€•o no pdv depender„ da participa€•o do canal e loja o que ser„ conseguido com o auxƒlio de outras atividades a eles direcionadas, como a promo€•o

      O bom merchandising aumenta a rentabilidade do produto evitando perdas e desperdƒcio no ponto de venda

    • O fator principal do sucesso do merchandising e a compra por impulso, isto ˆ, a decis•o da compra e da marca no ponto de venda.

    • INCENTIVO E APOIO AOS FUNCIONARIOS EM GERAL

      Tipos de eventos - terminologia

    • Seminário: exposi€•o verbal para pessoas colocadas num mesmo plano e que
    • Congressos: reuni•es promovidas por entidades associativas, visando

      a debater assuntos que interessam a um determinado ramo profissional. Ex: Congresso de Dermatologia. Tipos:

      possuem conhecimento prˆvio do assunto a ser debatido. Possui 3 fases: exposi€•o, discuss•o e conclus•o.

    • Workshop: semelhante ao semin„rio, porˆm os participantes realizam atividades pr„ticas sobre o tema. Ex: Workshop de pintura.
    • Cientƒficos – promovidos por entidades ligadas Žs ciŠncias naturais.
    • Mesa- Redonda: preparada e conduzida por um moderador, orientando a
    • Tˆcnicos – realizados por entidades ligadas Žs ciŠncias exatas e sociais.
    • Convenção: re†ne grupos de uma determinada empresa, podendo

      ser realizada por setores distintos ou congregar todos os seus integrantes. Ex: Conven€•es de vendas. (estƒmulo coletivo) Tipos de eventos - terminologia

      discuss•o com o intuito de n•o desvi„-la do tema principal. Os participantes apresentam seus pontos de vista, sendo-lhes destinado um tempo limite para suas exposi€•es.

    • Simpósio: conta com a participa€•o de especialistas de renome. Os expositores n•o debatem entre si, s‰ com o p†blico assistente.
    • Painel: os especialistas debatem o tema entre si, sem a participa€•o do p†blico.
    • Fórum: o objetivo ˆ conseguir uma efetiva participa€•o de um p†blico numeroso a fim

      de sensibilizar a opini•o p†blica para certos problemas sociais, por exemplo. Um coordenador levanta um problema de interesse geral em busca de uma participa€•o a coletividade. O debate ˆ livre e as opini•es colhidas pelo coordenador que, ao considerar o grupo esclarecido, apresenta a sua conclus•o, representando a opini•o da maioria. Depois de aprovada, torna-se o objetivo a ser perseguido pelo grupo, orientando seu comportamento

      As a€•es devem ocorrer no ponto de venda do varejo, onde a maioria das compras s•o decididas

    • S•o atividades de car„ter mercadol‰gico, portanto, devem ser bem planejadas e executadas de forma criteriosa

      Tipos de eventos - terminologia Conferência: o expositor ˆ colocado num plano de destaque e durante um •

      tempo limitado fala sobre o assunto previamente escolhido, do seu amplo conhecimento. Ao final, responde as perguntas formuladas pelo audit‰rio.

      Ciclo de Palestras: uma sˆrie de palestras pronunciadas por professores ou PROPAGANDA

      especialistas sobre o tema. A assistŠncia ˆ homogŠnea e previamente selecionada. Objetiva atingir um fim prˆ-determinado.

      X Jornada: s•o reuni•es de determinados grupos de profissionais realizadas •

      periodicamente com o objetivo de discutir um ou mais assuntos que em geral

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      n•o s•o objetos de discuss•o em congressos. S•o congressos em miniatura, realizados em ˆpocas diferentes das dos congressos.

      Assembléia: reuni•o onde participam delega€•es representativas de grupos, •

      estados, paƒses... Sua caracterƒstica principal ˆ colocar em debate assuntos de grande interesse de grupos, classes ou determinadas regi•es. As conclus•es

    MATANDO A D‹VIDA

      s•o submetidas a vota€•o, tran

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